Onderhandelen is vooral: vieze knieën durven krijgen

Geschreven in Actueel, Verslag door Webadmin Tekstnet0 reacties

Op 30 maart 2017 kregen Tekstnetters en andere geïnteresseerden nog een keer de kans om hun onderhandelingsvaardigheden aan te scherpen. Zo’n 16 tekschrijvers reisden daarvoor op die zonnige dinsdagmiddag af naar Utrecht.

Over de praktische inhoud van de training heeft Annemarie Gerbrandy  al een helder verslag geschreven. Voor dit verslag heb ik mijn eigen leerpunten als rode draad aangehouden.

Herkenbare thema’s
In een inventarisatierondje kwamen veel herkenbare thema’s voorbij:

  • Wat doe ik als een opdracht meer uren vraagt dan afgesproken?
  • Wat doe ik als iemand in een eerste, telefonisch gesprek direct over geld begint?Het antwoord klonk vrij simpel: alle onderhandelingen met anderen beginnen met onderhandelingen met jezelf. Waar sta je voor, wat ben je waard en hoe blijf je bij jezelf. Alleen overtuiging overtuigt, aldus Peter. Wij verzuchtten allemaal dat hier nog wel wat te leren viel.

Het sleutelwoord bij overtuigend onderhandelen is voorbereiding. Een goede onderhandelaar besteedt daar 70% van de onderhandeltijd aan. Wie is je klant, wat heeft hij nodig, hoe zal hij reageren, wat zijn de randvoorwaarden voor de opdracht, de leveringsvoorwaarden, het tarief, wat doen we als…? En wat is dan jouw reactie? En vooral: bepaal je BAZO: beste alternatief zonder overeenkomst. Onderhandelen is echt: 24 bordjes in de lucht houden.

Speel op de helft van de ander
Het belangrijkste inzicht van deze workshop was voor mij: als je wilt scoren, speel dan op de helft van de ander. Blijf altijd uit het defensief; ga niet in de verdediging. Dan verlies je.

Een voorbeeld: je noemt een prijs en de ander zegt: ‘Daar schrik ik van.’ Dan kun je ineenkrimpen en bijvoorbeeld zeggen: ‘dat zijn gebruikelijke tarieven’, maar daarmee verzwak je je positie. Houd het bij de ander en zeg iets als: ‘U gaat er wel met gestrekt been in.’ Daarmee “moet” de ander dus iets over zichzelf gaan zeggen.

Of je kiest voor de stap-voor-stapbenadering en start met een vraag als: ‘Waar bent u dan specifiek van geschrokken?’ Op elk tegenargument van de ander vraag je dus door. Laat de ander alles vertellen, dan heb jij issues om bij aan te haken.

De ander zegt misschien: ‘Ik vind dat wat veel.’ Dan kan een goede tegenvraag zijn: ‘O ja? Maar waar vergelijkt u dat dan mee?’ De gedachte hierachter is: hoe beter jullie elkaar kennen, hoe moeilijker het is om los te komen van elkaar. Daarbij is de kunst steeds: zoek en vind de opening in wat de ander zegt. Zorg daarbij dat je gelijkwaardig aan elkaar bent. Dat is de basis voor succesvol onderhandelen. Zoek altijd samen oplossingen. Je valkuil kan zijn dat je van tevoren al conclusies trekt over de ander.

Volwassen onderhandelen
Goed onderhandelen is volwassen onderhandelen. Daarbij gaat Peter altijd uit van de Harvardmethode van onderhandelen. Die focust op overvloed. Houd er daarbij rekening mee dat bij onderhandelen altijd de gedachte meeloopt van dat je allebei geeft en neemt. ‘Je moet allebei even geschaafd uit de strijd komen’, aldus Peter. Geef daarbij zelf vriendelijk je grens aan. Dat kan alleen als je goed bent voorbereid. Peters tip: check ook altijd van tevoren of je praat met degene die mandaat heeft. Doe een doordachte concessie en leid die bijvoorbeeld als volgt in: ‘Stel dat…, hebben wij dan een deal?’ Of: ‘Hoe zou jij dan reageren?’

Wat hoor je de ander zeggen?
Metacommunicatie is dus cruciaal bij onderhandelen. Vraag je steeds af: wat hoor ik de ander zeggen. Je moet op je knieën durven gaan om zo goed mogelijk bij de ander aan te sluiten.

Zo kregen we deze middag veel inzichten en ideeën mee. Voor het praktisch oefenen was wat minder tijd dan gedacht. Alle reden dus voor een praktisch vervolg op deze leerzame en prikkelende workshop.

Verslag: Fenny Brandsma

 

Plaats een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.