Masterclass Onweerstaanbare offertes schrijven door Natasja Hoogenboom

Geschreven in Actueel, Verslag door Webadmin Tekstnet

Wees de rode tulp in het gele veld

We willen het als Tekstnetters vast allemaal: onweerstaanbare offertes schrijven. Natasja Hoogenboom van SalesTAALent vertelde ons in een masterclass op 24 november 2016 hoe je dat doet. Tenminste, zo ongeveer.

Wie onweerstaanbare offertes wil schrijven, heeft meer nodig dan de strak opgebouwde presentatie van 1,5 uur van Natasja. Oefenen, oefenen, oefenen, maar dat weten wij, zelfstandig ondernemers, inmiddels wel, toch? In elk geval was Natasja’s masterclass een prima startpunt.

Rode draad
De rode draden in de masterclass:

  • schrijf alleen een offerte als je denkt dat het ook echt een opdracht gaat worden
  • help je klant inkopen
  • hoe duidelijker en concreter, hoe onweerstaanbaarder
  • en vooral: zorg dat je opvalt: wees de rode tulp in het gele veld

Realiseer je daarbij wel: mensen zijn net ijsbergen. 85% van de beslissingen nemen wij onbewust, ‘onder water’. Daarom is de eerste indruk die iemand van je offerte krijgt zo belangrijk.

7 praktische tips
Natasja gaf 7 praktische tips:

1        Voer altijd een goed, persoonlijk gesprek vooraf (luisteren en luisteren). Vraag bijv. naar:

  • werkzaamheden
  • periode
  • resultaat
  • contactpersoon/verdere communicatie
  • voorwaarden/afspraken
  • factuurmomenten

2        Gebruik een heldere structuur:

  • inleiding
  • klantvraag
  • jouw aanbod
  • de prijs
  • de voorwaarden (‘help je klant inkopen’ – dit was een mantra… Net als: ‘hoe duidelijker je bent, hoe onweerstaanbaarder je offerte’)
  • mijn organisatie
  • afsluiting

3        Schrijf een prikkelende openingszin (herhaal eventueel de klantvraag, of iets dat de klant heeft gezegd)

4        Papegaai de klant: gebruik de woorden die de klant heeft gebruikt (hij zal zich begrepen voelen, en je brengt hem daarmee in de ja-modus) Tip: schrijf SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden – er zijn ook andere variaties). Zorg ook dat je offerte DBA-proof is (zie daarvoor al het andere materiaal van 24 november 2016)

5        Hulpwerkwoorden wieden (geen ‘kunnen’ (alleen bij keuzes of opties), ‘zullen’, ‘worden’ enzovoort. Tip om je offerte zo concreet mogelijk te maken: probeer of je een getal bij het resultaat kunt zetten.

6        (Voor mij de tip) Maak direct een vervolgafspraak: wanneer gaan jullie bellen om de offerte te bespreken. Het kan ook prima zijn om na het eerste gesprek nog even te bellen en bijvoorbeeld een paar vragen te stellen. Is ook even weer een contactmoment.

7        Schenk aandacht aan de verpakking. Verzin een mooie strik, letterlijk of figuurlijk. Zorg dat je offerte opvalt. Schrijf ook een aansprekende onderwerpregel bij je begeleidende e-mail.

Maak je offerte DBA-proof
En natuurlijk maak je je offerte DBA-proof, want daar draait het deze middag tenslotte om:

  • Beschrijf wat je gaat doen en leg de nadruk op het resultaat.
  • Beschrijf hoe je het werk gaat doen en laat daarin je zelfstandigheid zien.
  • Beschrijf waar je het werk gaat doen. Is dat op het kantoor van de opdrachtgever?  Leg dan uit waarom dat voor de opdracht noodzakelijk is.
  • Beschrijf de periode waarin je het werk doet en noem de deadline.
  • Noem uurtarief/begroting of projectprijs.

Beschrijf dat alles concreet, daadkrachtig en actief, dus zonder hulpwerkwoorden als ‘worden’, ‘zullen’ of ‘kunnen’.

Losse eindjes
En voor wie nog steeds hakkelt bij het noemen van een uurtarief: ‘Mijn uurtarief is dat en dat. Kun je dat wel betalen?’

Maar wat je hopelijk vooral hebt ‘meegenomen’: wat je ook doet, doe het vanuit wie je bent. Wees echt. En zeg tegen jezelf: offertes schrijven is leuk. Want ja, ook onweerstaanbare offertes schrijven is allereerst een kwestie van mindset, aldus Natasja.

Achteraf
Al met al een interessante masterclass, waar denk ik iedereen wel een tip of inzicht uit meegenomen heeft. Tegelijkertijd was het ook wel weer een hele algemene presentatie, die niet inging op de verschillende soorten offertes die tekstschrijvers maken. We hebben immers heel verschillende opdrachten, die ook elk weer om een eigen offerteaanpak vragen. Hopelijk kunnen jullie toch allemaal goed met de tips uit de voeten. Houd ze bij de hand als checklist.

Verslag: Fenny Brandsma